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第25章 如何赢得他人的赞同4（第2页）

爱迪先生对弓箭狩猎很有兴趣，所以花了不少钱去添购器材和装备。

有一天，他的哥哥来访，建议他改用租赁的方式，于是爱迪就到他常常去的店里询问。

而店员说明他们并不对外出租弓箭。

于是爱迪又打电话到另一家店里询问，爱迪对我们叙述：

一位愉快的男士接听了电话。

他听过我的询问，表示非常遗憾，因为他们店里已经不做这种服务了。

然后他问我，以前是否向店里租借过。

我回答：“是的，在好几年以前。”

他问我，那时租借一把弓是不是在25到30美元之间。

我又回答：“是的。”

接着，他问我是不是一个喜欢节约的人，我当然回答：“是的。”

然后，他解释道，他们正好有一套在特价销售的弓箭，包括所有的小装备，总价才30多美元。

也就是说，我只需多付几美元便不需要再租借，便可以拥有整套的器材。

他继续解释，这就是他们店里不再办理租借的原因，那样就太划不来了。

后来，我当然买下了那套器材，并且还额外买了其他东西。

从此以后，我成了这家店里的常客。

人类历史上最伟大的哲学家之一苏格拉底，他改变了人类的思考方式。

2400年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。

他的秘诀是什么呢？是因为他指出别人的错处吗？当然不是。

他的方法现在被称为“苏格拉底法则”

，也就是我们所说的“是”

反应技巧。

他问对方一些同意的问题，然后再逐渐引导对方进入设定的方向。

对方只好继续不断地回答“是”

，等到对方觉察的时候，他已经得到设定的结论了。

所以，下次当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”

反应的问题。

如果你想使别人信服，那就应该记住：让对方说“是”

。

小结：

1.懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”

的答复。

这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。

2.当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”

反应的问题。

6让对方多表现自己

卡耐基成功金言